Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

Verkoop: op naar een hoger rendement

Hoe kan je een hoger rendement halen binnen je verkoopsteam? Hoe organiseer je de sales binnen een B-to-b omgeving? 

7 concrete tips zetten je alvast op weg:

    • Maak voor het bedrijf en voor elke accountmanager een concrete planning op voor de doelstellingen die je wil halen. Als je eindresultaat niet te plannen valt, is je man in pakdoelstelling niet haalbaar. Plannen is vooruitdenken over de wijze waarop je je doelstellingen wil bereiken.
    • Communiceer je doelstellingen en je planning ook intern binnen je organisatie. Zo kunnen betrokken diensten rekening houden met je timing en je plannen. Communiceer regelmatig en breng anderen ook op de hoogte van wijzigingen en vorderingen.
    • Verdeel je klanten/ accounts op basis van wat ze opbrengen en welke tijd en middelen ze vergen.  Heb je klanten waar je veel energie in steekt, maar die weinig opbrengen? Zijn er klanten die te weinig aandacht krijgen, maar meer kunnen opbrengen? Trek je conclusies.
    • Stoot mindere belangrijke accounts niet af. Maar pas je dienstverlening aan zodat het rendement van deze account verhoogt. Bewerk deze klant bv. via direct mail i.p.v. via een accountmanager.
    • Communiceer niet aan een klant dat hij een erg belangrijke klant is. Dit heeft een negatief effect op het rendement van een account.  Accounts die er zich bewust van zijn dat ze belangrijk zijn binnen je portefeuille, hebben de neiging om hogere kortingen of extra dienstverlening te eisen.
    • Maak jaarlijks een infodocument op met de belangrijkste gegevens van de onderneming en duid aan wat nieuw is. Test deze kennis d.m.v. een korte test op de volgende salesmeeting.
    • Gebruik voor algemene mailings wel de naam maar niet de functie van de geadresseerde. Functietitels veranderen immers snel en alhoewel de juiste functietitel voor jou als verzender geen meerwaarde oplevert, zal een verkeerde functietitel je prospectiekansen kelderen. Het niet-vermelden van de functietitel wordt doorgaan niet als storend beoordeeld.

Meer weten over dit onderwerp?  Lees het boek Strategische verkoop – Kurt De Blick

Strategische verkoop

 

 

Het voorbije decennium is er heel wat nieuw wetenschappelijk onderzoek gevoerd met betrekking tot verkoop, wat geleid heeft tot het 4S-model. Dat model vormt momenteel het meest succesvolle theoretische kader voor B2B. Naast het inzichtelijk maken van dit model schenkt Kurt De Blick ook heel wat aandacht aan het opstellen van een geïntegreerde accountplanning volgens de inzichten van het 4S-model.


Lees ook

Ontdek ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief