Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

Innoveren in de advocatuur volgens het SAFA-RI-principe

Game-changing innovation: ook voor de advocatuur

In zijn boek Game-changing Innovation bespreekt Yoav Nir het belang en de impact van innovatie in bedrijven. Vaak heerst er een misvatting dat innoveren niet nodig is omdat de organisatie al succesvol is. Maar net dán is het tijd om te innoveren, anders wordt u vroeg of laat ingehaald door concurrenten binnen en buiten de advocatuur. Inderdaad, innovatie is in alle sectoren toepasbaar, omdat er overal wel problemen bestaan waarvoor een oplossing gezocht moet worden. Ook in de advocatuur.

Cliëntontdekking en -validatie

Om een succesvolle dienst aan te bieden, zijn problem/solution fit en product/market fit cruciaal. Bij de problem/solution fit staat de volgende vraag centraal: hebben cliënten een probleem dat opgelost moet worden en is het de moeite waard om het op te lossen? Bij onderzoek naar de product/market fit gaat u na of de markt al dan niet geïnteresseerd is in uw oplossing (uw diensten).

Problem/solution fit en product/market fit zijn onlosmakelijk verbonden met cliëntontdekking en -validatie. Cliëntontdekking gaat niet enkel over nieuwe cliënten vinden, maar over zich verdiepen in hun leven met als doel hun pijnpunten of problemen, verdiensten en doelen te ontdekken. Cliëntenvalidatie slaat op de beoordeling van de cliënt over het product of de dienst in kwestie. Wat is er nog nodig om de cliënt te overtuigen om van uw diensten gebruik te maken?

Tijdens de ondervraging van cliënten worden vaak de verkeerde vragen gesteld. Het is namelijk verleidelijk om suggestieve vragen te stellen of cliënten de woorden in de mond te leggen. Maar het doel van cliëntontdekking en -validatie is net om het cliënteel zelf aan het woord te laten en er zoveel mogelijk van bij te leren. Een techniek om onuitgesproken behoeftes van de cliënt bloot te leggen door de juiste vragen te stellen, is de SAFA-RI-methode.

SAFA-RI

Cliënten ondervragen wordt in het boek vergeleken met de ervaring van een safari: u weet waar u bent, maar u weet nooit wat u precies kunt verwachten. U dient altijd alert te zijn en doet er zich een mooie kans voor, dan moet u die grijpen. Sommige dagen kunnen teleurstellend zijn, maar uiteindelijk is het resultaat de reis wel waard.

Net als bij een safari moet u tijdens een cliëntenbevraging voorbereid zijn op wat u verwacht te ontdekken, maar ook op het onverwachte. Onderweg zult u namelijk altijd op andere ontdekkingen stoten dan u vooraf had gedacht. Het is belangrijk om die te omarmen en eruit te leren.

De term SAFA-RI is bovendien een afkorting voor Stress, Anxiety, Frustration, Anger, Reward en Ideal. Om cliënten de beste ervaring te geven, moet uw product of dienst namelijk hun stress, angst, frustratie en kwaadheid wegnemen. Anderzijds wilt u te weten komen wat hen voldoening geeft en hoe de ideale oplossing voor hun probleem er volgens hen uitziet. Aandachtig luisteren staat hier altijd centraal. Spreek de cliënten zeker niet tegen en probeer hen niet te overtuigen. U bent tenslotte niet aan het verkopen, u ‘koopt’ feedback.

Inspiratie voor innovatie

  • Speel in op cliënten hun verlangen naar meer efficiency en lagere kosten voor de dienstverlening die ze krijgen
  • Benoem een verantwoordelijke voor innovatie en betrek alle lagen van uw organisatie
  • Werk samen met andere partijen. U bent juridisch expert en samenwerkingen met bv. Legal Tech-bedrijven of grote ICT-dienstverleners kunnen heel wat nieuwe oplossingen bieden voor uw cliënten
  • Automatiseer routineuze processen om tijd te winnen
  • Luister naar uw cliënten en speel in op hun behoeftes en wensen

Meer lezen over de veranderende juridische wereld? Vul onderstaand formulier in en ontvang alle artikels van onze reeks ‘innovatie in de advocatuur’ in uw mailbox. Veel leesplezier!


Lees ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief