Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

Cliënten werven - Business development voor advocaten (deel 1)

Het lijkt nog niet zo lang geleden dat het aantrekken van cliënten in de advocatuur een onderwerp was waar een zweem van taboe rond hing, met name in de meer traditionele kantoren. Eén en ander had wellicht te maken met het verbod op reclame, dat pas in 1999 opgeheven werd. Maar zelfs nu ze zichzelf mogen promoten, zijn er nog heel wat advocaten die nauwelijks gebruik maken van de vele nieuwe mogelijkheden die er bestaan om interessante en waardevolle cliënten te werven. In deze eerste blogpost van deze reeks geven we u graag een overzicht van de mogelijkheden.

  1. In eerste instantie is er natuurlijk goed werk leveren en hopen dat de mond-aan-mondreclame zijn werk doet zonder meer.

  2. Prospectie, cold calling en actief benaderen van potentiële klanten zijn technieken waar veel advocaten koude rillingen van krijgen en zich ver weg van houden. Andere, vaak grotere kantoren, doen dan weer wel met de regelmaat van de klok aan het zogenaamde pitchen.

  3. Dan is er uiteraard de klassieke marketing: de brochures en websites, het spreken op events en conferenties, het publiceren in tijdschriften. Die extra visibiliteit levert rechtstreeks dan wel onrechtstreeks vaak nieuwe cliënten op, al is dat soms een werk van lange adem.

  4. Samenwerken in een netwerk van advocaten, doorverwijzen en doorverwezen worden blijkt voor veel advocaten dé manier te zijn om hun cliëntenbestand aanzienlijk uit te breiden. In een volgende blogpost in deze reeks rond business development voor advocaten gaan we dan ook dieper in op deze effectieve én efficiënte methode om aan business development te doen.

  5. Maar ook netwerken buiten het kantoor en zelfs buiten de advocatuur om blijken nuttige instrumenten te zijn. Balie en beroepsvereniging, maar ook netwerken van ondernemers (Voka, UNIZO,…), nationale en internationale professionele netwerken (à la ABA of IBA) leveren al eens interessante zaken op. Zeker als een advocaat een actieve rol weet op te nemen in het bestuur van een organisatie kan dat nuttig zijn. Ook lidmaatschap van nicheverenigingen zoals bijvoorbeeld voor vrouwelijke advocaten of voor advocaten die zich in een bepaalde materie specialiseren kan bijdragen aan een betere visibiliteit bij potentiële cliënten.

  6. Content marketing ligt in het verlengde van klassieke marketing, maar legt meer de nadruk op het aanbieden van waardevolle informatie aan potentiële cliënten. Zo bouwt de marketing invoeren zakelijkadvocaat een band op met de doelgroep en staat hij of zij na verloop van tijd bekend als een reputabele en betrouwenswaardige bron in een bepaalde rechtstak. De bekendste variant van content marketing onder advocaten is bloggen en, in het verlengde daarvan, het verspreiden van content via sociale media. Ook aan deze relatief nieuwe marketingmethode wijden we een blogpost in deze reeks.

  7. Tenslotte zijn er nog een paar manieren die – hoe voordehandliggend ook - vaak over het hoofd gezien worden. De eigen interne marketing binnen het kantoor (of de groep/associatie) onderhouden bijvoorbeeld. Zorgen dat uw confraters weten waar u mee bezig bent en op de hoogte blijven van wat anderen binnen uw kantoor doen en welke cliënten ze binnenbrengen is een makkelijke manier om nieuwe opportuniteiten te spotten. Ook het onderhouden van bestaande relaties met bestaande cliënten is een goede manier om top of mind te blijven. Af en toe eens contact opnemen om op de hoogte te blijven van de laatste nieuwe ontwikkelingen bij een cliënt, zonder concrete aanleiding binnen een dossier, of een nuttig artikel of een blogpost doorspelen zonder verdere agenda kan wonderen doen. En tenslotte: het bijhouden van een overzicht van uw ervaring en referenties, zodat u snel kan reageren als er zich opportuniteiten aandienen.

Lees ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief