Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

Belang van prospectie voor de toekomstige ondernemer

BerbenMoeten ondernemers in 2020 nog aan prospectie doen of telt enkel je online aanwezigheid nog?We vroegen het aan Jack Berben, freelance commercieel manager en coachen auteur van het boek ‘Prospecht: het aanboren van kansen op commercieel succes’.

Hoe ziet u het prospecteren evolueren?

Berben Het belang van prospectie neemt steeds meer toe. We doen grote inspanningen en investeringen om steeds meer aangepaste producten en diensten te ontwikkelen, daarnaast is er ook de snelheid van verandering. Hiermee gaat gepaard dat we steeds minder tolerant en steeds veeleisender zijn. In het begin van dat traject is het zaaien, vissen en jagen van cruciaal belang. Zo niet ben je fout vertrokken voor een lange en dure reis. Beeld je in dat je een huis gaat bouwen dat perfect past, duurzaam, comfortabel en betaalbaar is … maar dat je te weinig aandacht geeft aan een goede fundering, dat haalt alles onderuit.

Een andere evolutie is dat niet alleen sales medewerkers, maar ook steeds meer technische medewerkers zullen moeten prospecteren. Zij kunnen daarbij gebruik maken van een interessante klantenperceptie die hen niet verdenkt van een verborgen verkoop agenda maar hen verwelkomt omdat ze oplossingen bieden in plaats van kosten.

“Figuurlijk zaaien, vissen en jagen is van cruciaal belang in een commercieel traject. Zo niet ben je vertrokken voor een lange en dure reis.”

Prospectie zal tenslotte een dominante positie verwerven in de noodzakelijke informatie-destillatie die bedrijfsleiders nodig hebben om hun onderneming steeds sneller bij te sturen naar wat de klanten nodig zullen hebben. En dus niet in de eerste plaats waar het bedrijf briljant in is. Voor vele bedrijven is dat een pijnlijk proces.

CRM of IT-gerelateerde databases zullen rijper worden en gebruiksvriendelijker. Dat is noodzakelijk voor salesmensen die per definitie niet goed (willen) zijn in administratie.

Hoe gaat prospectie binnen 5 jaar anders zijn dan nu?

Berben Er zal een nieuwe verhouding groeien tussen steeds meer digitale prospectie via sociale media, zoals bijvoorbeeld Linkedin, en anderzijds het old-school en nooit te verwaarlozen menselijke, persoonlijke contact met gesprekken en fysieke ontmoetingen. Prospectie zal nog prominenter aanwezig zijn en volwassener worden.

 

denieuweondernemer

Benieuwd naar andere artikels?

Of wil je je laten inspireren door experts in jouw vakgebied? Lees meer in het magazine 'De nieuwe ondernemer'. 

> Vraag jouw GRATIS exemplaar aan

 

> Meer info over het boek 'Prospecht: het aanboren van kansen op commercieel succes' vindt u hier.


Lees ook

Ontdek ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief