Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

#STARTIP: go for milestone-driven financing

Volgens Bart Vanhaeren, auteur van Get up Start-up, is het concept van ‘milestone-driven financing’ een cruciaal element bij het financieren van een start-up. Het principe erachter is eenvoudig en logisch. Stel dat iemand bij jou langskomt met een idee waarin je gevraagd wordt te investeren, maar er zijn nog geen of amper inkomsten. Wat ga je doen?

Risico's

Omwille van de hoge risico’s ga je als investeerder waarschijnlijk niet alles in één keer willen financieren. Een investeerder zal, vooraleer er meer wordt geïnvesteerd, eerst willen zien of er bepaalde doelstellingen al dan niet gehaald worden. Zou jij dit ook niet doen?

Naarmate het project vordert wordt het duidelijker of het iets kan worden. Vanuit een investeringsperspectief neemt het risico af naarmate de start-up groeit. Als een nieuw horecaconcept aanslaat in drie Belgische steden en ook in een Nederlandse stad, dan is het risico voor potentieel nieuwe investeerders voor een verdere uitbreiding in Nederland en andere landen kleiner dan voor die eerste investeerder die de uitbreiding naar Leuven en Gent mogelijk maakte. De oprichter heeft immers reeds bewezen dat hij de juiste mensen kan aanwerven en het logistiek op kleine schaal met zijn team aankan.

Scaling-up met milestone-driven financing

En hiermee komen we bij het concept van ‘milestone-driven financing’ voor start-ups. Oftewel de ‘weg’ naar het schalen (scaling-up). In theorie wordt de levensloop van de start-up in fases of stappen opgedeeld waarbij er telkens een bepaalde set van doelstellingen of mijlpalen moet worden gehaald. Er moet op tijd naar financiering worden gezocht om telkens weer de volgende stap te realiseren. Telkens een bepaalde set van doelstellingen wordt bereikt neemt het risico af en wordt het bedrijf, als alles goed gaat, hoger gewaardeerd. Bij toenemende financiering en bij het betrekken van meer investeerders, neemt de controle van de initiële oprichters (meestal) af.

Het is belangrijk op te merken dat het mantra ‘grow at any point’ veel minder geldt. Fiscale discipline en kostencontrole zijn veelgehoorde termen bij investeerders.

Het is niet de bedoeling van de start-up om bij aanvang winst te genereren. De bedoeling is om te groeien, klanten te werven, marktaandeel te veroveren en medewerkers aan te werven. Winst komt later. Maar dit moet doordacht gebeuren. ‘Ooit’ moet die winst er uiteraard zijn. Dat zou uit het businessmodel en het financieel model moeten blijken. Maar het duurt doorgaans toch minstens vijf tot tien jaar om een onderneming uit te bouwen. Assumpties dienen continu te worden bijgesteld. Naarmate de tijd vordert krijgt men een beter beeld op die ‘key cashflow drivers’. Er zijn natuurlijk uitzonderingen, zoals Instagram dat erg snel en voor veel geld door Facebook werd overgenomen. Of Airbnb en Didi die elk zoveel financiering krijgen dat ze anno 2016 beiden ongeveer 10 miljard dollar cash bezitten. En dat zonder winst te maken. Maar dat zijn uiteraard uitzonderingen.

tabel

*Dit zijn cijfers uit de VS. In België, maar ook in de EU, liggen deze veel lager.

Inschattingen en logisch nadenken

Daar waar de inschattingen met betrekking tot de inkomsten er waarschijnlijk ver naast zullen zitten, zal dat, op lange termijn, ook voor de kostenkant zo zijn, maar mijns inziens toch met dit verschil dat de eerste zes tot twaalf maanden ‘redelijk’ moeten kunnen worden ingeschat. De financiering die je als start-up gaat aanvragen wordt immers gebruikt om die eerste investeringen te doen: bijvoorbeeld het aanwerven van extra mensen voor de verkoop, marketing, het investeren in software en hardware, het voeren van marketingcampagnes, enzovoort. Ook hier kan een mentor of incubator/accelerator, net zoals een goede business angel en later een VC, een belangrijke rol spelen om bepaalde zaken realistisch in te schatten.

Uiteindelijk moet dit alles onderbouwd zijn met assumpties. Die assumpties zijn een resultante van je marktonderzoek, prijsstrategie en je concurrentieanalyse. Zelf heb ik tal van financiële modellen ingediend en ook geëvalueerd. Zelden werd er ingegaan op bijvoorbeeld welke discontovoet er gebruikt werd en ik heb bijna nooit geweten dat iemand effectief in de Excel-berekeningen duikt en daar op zoek gaat naar mathematische fouten. Waar wel met kennis van zaken en grondig naar gekeken wordt zijn de assumpties. Zijn die logisch? Zitten daar vreemde zaken in? Men laat op het geheel een aantal ratio’s los en gaat dan na of die ratio’s logisch zijn.

Een concreet voorbeeld. Ooit was ik betrokken bij een mogelijke bankovername in Centraal-Europa. In die tijd waren dat ex-staatsbanken en niet bepaald de meest efficiënte. Een bank is samen met een verzekeraar een van de moeilijkste zaken – zoniet de moeilijkste – om te waarderen. Aan het financieel model werkte het overnameteam dag en nacht en het resultaat was een ongelooflijk complex model dat inschattingen deed tot 2030. Op het einde deden we een realitycheck: we lieten een paar simpele parameters zoals inkomsten per medewerker, inkomsten per klant, C/I, en ROE los op de pro formawinst- en verliesrekening in 2020 en het bleek dat de bank die we gingen overnemen tegen die tijd ongeveer twee keer zo efficiënt en rendabel zou zijn als de toenmalige absolute beste bank van de wereld. Dat was niet echt geloofwaardig dus konden we opnieuw aan het rekenen gaan. 

 

Meer lezen? 

Vraag het boek hier aan »

getupstartup

 

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief