Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

Verkoop: wat is een Decision Making Unit (DMU)?

In een business-to-business-omgeving komt het zelden voor dat één persoon verantwoordelijk is voor het gehele aankoopproces. Om die reden wordt er dan ook grote nadrukDecision Making Unit gelegd op het in kaart brengen van de DMU (Decision Making Unit). Hiermee wordt de groep mensen van een organisatie bedoeld die op een of andere manier invloed uitoefenen tijdens een aankoopproces.

De leden van een DMU kunnen één of meerdere rollen vervullen. Er zijn vijf verschillende rollen: de initiator, de gebruiker, de beslisser, de beïnvloeder en als laatste de gatekeeper. Vooral de gatekeeper is van groot belang voor het verkoopproces. Dit is de persoon die bepaalt wie binnen de aankopende organisatie welke informatie krijgt en reguleert wie er wel of niet in contact komt met de andere leden van de DMU.

Hoe neemt de DMU beslissingen?

De wetenschap gaat er van uit dat een DMU werkt volgens een "tweestappenplan" bij iedere beslissing die genomen moet worden. Eerste bepaalt ieder lid van de DMU haar of zijn eigen voorkeur en vervolgens probeert iedereen de finale beslissing te beïnvloeden. Dit betekent dat een verkoper moet proberen te achterhalen welke personen uiteindelijk het oordeel per fase bepalen, wat hun voorkeur is en op basis van welke aspecten deze voorkeur veranderd of versterkt kan worden.

Hoe ga je best om met een DMU?

Een voorwaarde voor het kunnen sturen op de DMU is dat bij ieder contact met een lid van de DMU van de aankopende organisatie, de verkoper een aantal zaken paraat heeft:

  • Wie zijn de leden van de DMU?
  • Wat is/zijn de rol of rollen van deze personen?
  • Wat is de inschatting van de mate van betrokkenheid en invloed op het eindoordeel per fase?
  • Is de huidige voorkeur van de betrokkene bekend?

Alleen op die manier kan de verkoper bijvoorbeeld nieuwe informatie of personele wijzigingen plaatsen en tijdens het verkoopgesprek de juiste acties ondernemen. Dit wordt Dynamic Marketing genoemd. Dynamic Marketing gaat ervan uit dat niet in iedere stap evenveel en dezelfde mensen deel uitmaken van de DMU, omdat een DMU een dynamisch karakter heeft.


Lees ook

Ontdek ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief