Je gebruikt een verouwderde browser. Upgrade je browser voor een betere surfervaring op deze website.

De keerzijde van het magische woord ‘gratis’

Waardering

Voorbeeld Een zaakvoerder organiseerde een gratis seminarie voor zijn klanten. Het aantal inschrijvingen overtrof de stoutste verwachtingen. Toen de grote dag was 0 euroaangebroken, kwam 40 % van de deelnemers niet opdagen.

De waardering van het gratis verkregen element is voor de ontvanger lager dan het objectief. Het vervelende van ‘gratis’ is dat mensen vaak niet het gevoel hebben dat ze een verlies lijden wanneer ze verstek laten gaan. Daarom springen ze er slordig mee om. Gratis is niet altijd zonder risico. Hoe mensen op het woord gratis reageren, hangt af van de situatie waarin het aanbod wordt gedaan, en van wie hen het aanbod doet.

Betrouwbaarheid

Voorbeeld Ouders verbieden hun kinderen om snoep aan te nemen van een vreemde. Maar wat nu als diezelfde vreemde in een Mickey Mouse-pak rondloopt in EuroDisney? Of zich begin december verkleedt als Sinterklaas? Dan zullen veel kinderen met plezier toch snoep aannemen van die persoon. Zelfde persoon, andere situatie…

Over het algemeen geldt: hoe betrouwbaarder de gever, des te groter is de kans dat het gratis aanbod wordt aanvaard. Gevestigde bedrijven of personen kunnen gemakkelijker iets gratis weggeven dan onbekende of minder bekende merken of mensen. Sommige gratis aanbiedingen zijn ‘te mooi’ om waar te zijn. Mensen ruiken in zo een situatie onraad en gaan erg omzichtig te werk.

Klantenrelatie

Het woord gratis heeft een speciale aantrekkingskracht op koopjesjagers/prijskopers. Wil je dergelijke klanten in jouw portefeuille? Koopjesjagers zijn vaak ook de grootste zeurpieten. Ze klagen dat het een lieve lust is, en ze zijn erg ontrouw als klant. Overtreft jouw concurrent je aanbod, dan laten ze je vallen als een baksteen. Mensen stellen aan gratis aanbiedingen vaak net zulke hoge eisen als aan zaken waarvoor ze hebben betaald. Het feit dat het gratis was, is allang vergeten wanneer de gratis aanbieding niet aan de verwachtingen blijkt te voldoen. Eénmaal weggegeven, blijft weggegeven. De klant ziet een actieaanbod vaak als een verworven recht, en is niet tevreden wanneer hij (terug) de oude prijs moet betalen. Verbind dus strikte voorwaarden aan je actieaanbod, zoals een ‘éénmalige introductiekorting’.

 


Lees ook

Blijf op de hoogte en schrijf je in op onze nieuwsbrief