Prospecht: het aanboren van kansen op commercieel succes
In de natuur observeert een specht de best mogelijke plaats en omstandigheden en onderneemt hij om te overleven en sterker te worden. Een commercieel traject werkt evenzo.
Door goede prospectie leg je de basis om niet de spreekwoordelijke beste zwart-wit-tv’s te gaan maken, noch in je comfortmodus te blijven maar te gaan voor een beveiliging van je positie en je winstmarge.
Prospectie heeft de laatste jaren een draagvlak gekregen en toch blijft het voor velen abstract, het is lastig te organiseren en te meten. Toch scoren topmerken en bekwame medewerkers veel beter dan concurrenten, mits de juiste aanzet, nuancering en volharding.
Dit boek is een toegankelijke, visuele en praktische gids vol tips & tricks om aan prospectie te beginnen of die nog beter te organiseren.
Jack Berben is freelance commercieel manager en coach. Circa 1,3 miljoen West-Europese autokilometers in functie van ontelbare prospectie- en klantenbezoeken, gevolgd door ervaring als leidinggevende, leverden hem een schat aan informatie over bedrijf(sub)culturen, klantenperceptie, tijdsbesteding en proactief commercieel handelen.
Wat zeggen andere lezers over 'Prospecht'
“Dit geeft frisse ideeën, analyse en versterking. We zijn klaar voor de toekomst."
Marina De Groof, Zaakvoerder DGI
"Jack is door zijn visuele en down-to-earth aanpak verfrissend."
Anja De Clercq en Heidi Logghe, Opleidingsmentors VOKA
"Terug naar de essentie. Zelfs onze meest ervaren commerciële medewerker leert er uit."
Yvan Coeckelbergh, Sales Director Plantyn
"Jacks methode en boek over prospectie vormen een interessante training naar ons commercieel team."
Peter Wuyts, Sales director Wienerberger wall
"Ons team heeft de beste prospectietraining nodig in een sterk evoluerende markt en daarvoor is dit boek raak."
Guido Perremans, HR Director Temco Europe
In de natuur observeert een specht de best mogelijke plaats en omstandigheden en onderneemt hij om te overleven en sterker te worden. Een commercieel traject werkt evenzo.
Door goede prospectie leg je de basis om niet de spreekwoordelijke beste zwart-wit-tv’s te gaan maken, noch in je comfortmodus te blijven maar te gaan voor een beveiliging van je positie en je winstmarge.
Prospectie heeft de laatste jaren een draagvlak gekregen en toch blijft het voor velen abstract, het is lastig te organiseren en te meten. Toch scoren topmerken en bekwame medewerkers veel beter dan concurrenten, mits de juiste aanzet, nuancering en volharding.
Dit boek is een toegankelijke, visuele en praktische gids vol tips & tricks om aan prospectie te beginnen of die nog beter te organiseren.
Jack Berben is freelance commercieel manager en coach. Circa 1,3 miljoen West-Europese autokilometers in functie van ontelbare prospectie- en klantenbezoeken, gevolgd door ervaring als leidinggevende, leverden hem een schat aan informatie over bedrijf(sub)culturen, klantenperceptie, tijdsbesteding en proactief commercieel handelen.
Wat zeggen andere lezers over 'Prospecht'
“Dit geeft frisse ideeën, analyse en versterking. We zijn klaar voor de toekomst."
Marina De Groof, Zaakvoerder DGI
"Jack is door zijn visuele en down-to-earth aanpak verfrissend."
Anja De Clercq en Heidi Logghe, Opleidingsmentors VOKA
"Terug naar de essentie. Zelfs onze meest ervaren commerciële medewerker leert er uit."
Yvan Coeckelbergh, Sales Director Plantyn
"Jacks methode en boek over prospectie vormen een interessante training naar ons commercieel team."
Peter Wuyts, Sales director Wienerberger wall
"Ons team heeft de beste prospectietraining nodig in een sterk evoluerende markt en daarvoor is dit boek raak."
Guido Perremans, HR Director Temco Europe
Inhoudstafel
Inleiding
I. Prospectie? Pardon?
A. Verandering en versnelling in een grote habitat, de enige constante maar dan in het kwadraat
B. De allerbeste zwart-wit-tv in het bos, waarom zou je die verbeteren?
C. Koud, gekoeld, lauw en warmer
II. Hoe word je een prospecht?
A. Prospecteren, iemand kandidaat?
B. Attitude
C. Inzicht
III. Beheer(s) en bewerk je prospecten
A. Beheer(s) informatie
B. Bewerk je prospecten
IV. Telefoneren
A. Als een specht luisteren, jagen, verzamelen en efficiënte afspraken maken
B. Een onverwachte en tastbare pre-prospector
C. Hoe en wanneer
V. Afspraken
A. Evolutieleer: aanpassen, visualiseren, territorium, spechtentaal en lichaamstaal
B. Tok tok, de eerste indruk
C. Spiegelneuronen
D. Hoeveel, de fetisj
E. Synchroon vliegen in een trechter, afsluiten en vervolg
F. Netwerken, mythe en realiteit met handvatten
VI. Rapporteren en in je eigen bos lobbyen
A. Prospectie peer: je ei moet bij iemand terecht
B. Opletten voor het pionierssyndroom, best practices, leren, succes delen en gebruiken
Nawoord
Dankwoord
Bibliografie
Testimonials
